luckin coffee瑞幸咖啡营销的“一场游戏一场梦”

我开始关注瑞幸咖啡是2018年参加他们营销总监杨飞新书《流量池》研讨会，《流量池》也成为当年度畅销书，“流量池”一词也称为热搜词，成为玩流量的人口中必备。

一，瑞幸咖啡发展历程。

1，2017年10月，luckin coffee第一家店在北京开业；

2，2018年7月开始陆续获得资本a轮，b轮，b+轮融资；

3，2019年5月纳斯达克上市，成为全球最快IPO公司，市值42亿美元；

4，2019年12月门店数量突破4507家，超过星巴克；

5，2020年2月1日，浑水发布做空报告；

6，2020年6月29日，瑞幸咖啡正式退市。

瑞幸咖啡成立19个月便IPO，两年门店数量超过星巴克，IPO13个月就退市，创造了最快上市和最快退市“记录”。

二，做一个决策需要回答的几个问题。

1，有没有机会？

（1）中国咖啡消费年增长15-20%；

（2）全球咖啡市场12万亿，美国3万亿，中国700亿；

（3）全球现磨咖啡占比87%，速溶占比13%，中国速溶占比84%，现磨占比16%；

（3）没有第二品牌。

2，机会有多大？

按定位”二元法则“，第二品牌份额和利润you机会做到第一品牌的一半。

3，掌握机会的条件是否成熟？

目前咖啡2大痛点：

一是单价太贵，星巴克一杯均价30元，限制人群；

二是购买不方便，大陆星巴克开店数量不到5000家，台湾星巴克就有5000家。

解决消费者一个痛点就是一个巨大机会。

4，为什么是我们来做？

（1）有充足资金用来教育市场，首期资金10亿；

（2）和星巴克线下堂食不一样，采用”互联网+餐饮外卖“新零售模式。

5，对手是谁？采用何种策略？

对标星巴克，采用差异化+错位的策略。

6，如何建立营销陪称体系？

（1）定位：

全渠道线上咖啡（定义星巴克为线下咖啡）。

（2）特点：

价格更低，配送更快（30分钟）。

（3）视觉锤：

蓝色+鹿头（对比星巴克绿色+美人鱼）。

（4）语言钉：

“小蓝杯，谁不爱”（早期是“这一杯，谁不爱”）。

（5）终端：

围绕写字楼和商圈布局，分为旗舰店，悠享店，快取店（占85%），外卖店（针对没有开店地区）。

（6）传播媒体：

微信盆友圈+分众电梯+代言人（张震汤唯），绝对的饱和攻击。

（7）公关造势：

咖啡节，电影节，跨界营销，发布会，自媒体等。

三，luck in coffee的裂变玩法。

（一）抛开瑞幸咖啡作假等事不说，它的营销裂变玩法还是值得学习的。

1，瑞幸咖啡裂变思维就是赠一得一，你下载瑞幸app注册会员之后，就会送你一杯咖啡；

2，当你把app分享给好友，好友也下载app并注册购买，你和他都能够得到一杯咖啡；

3，这样一直往下传递，实现无限循环，进行裂变，达到用户不断增长。

这就是所谓的“存量找增量，高频带高频”。

这种粗暴简单是非常有效的，毕竟每个人都想做哪个薅羊毛的人，瑞幸咖啡就是洞悉了用户这个心理而设计这个裂变玩法。

这个玩法减少了获客成本，淘宝京东的获客成本不会低于200元一个，而这个就是几杯咖啡就搞定，按一杯咖啡5元成本计算，零售25元计算，如何计算都是划算的买卖。

（二）这个裂变玩法的逻辑是咋样的呢？

1，利用老客户资源来获取新客户；

2，通过奖励吸引老客户为品牌拉新；

3，即给新客户发奖，也给老客户发奖；

4，这种逻辑也可以运用到社群裂变中。

注意的是设计机制是要避免《涉传条例》。

四，退市后的瑞幸咖啡。

瑞幸咖啡最高时用户数达6000万，门店数量超过4000家，多数布置在写字楼和商圈，从这一角度来说退市也不见得是坏事，一是没有业绩压力，二是不用烧钱，用户数到达一个体量，后面是如何运营的事情，把精力放在经营门店上，剔除一些劣质门店，保留优质门店。

从瑞幸app发现，现在的折扣比例在提升，拉新活动也没以前疯狂，以咖啡的高毛利，门店以快取和外卖为主，堂食比例很少，它的成本优势还是很明显的，以6000万用户，4000家门店，位置又好，营销策略作出调整，后期肯定会有资本进入，重新包装IPO也是有可能的，毕竟这些数据是前期实打实用钱烧出来的，现在谁要重新做一个咖啡品牌做到这个数据不是那么容易。

有人想10万元购买单腿舞王翟孝伟和马丽表演时的一幅画，被他们拒绝：“我不需要怜悯，因为我是强者。”

冲这句话，我各种翻看翟孝伟和马丽的视频，长达4个小时的翻找，我不仅知道@翟孝伟 有自己的抖音号，@马丽舞蹈 在今日头条上也有自己的账号。

马丽的账号里发布了他们俩合作的各种作品，比如在2007年参加第四届CCTV舞蹈大赛上共同演绎的舞蹈《牵手》，参加《中国达人秀》的《一剪梅》，还有参加2022年北京冬残奥会闭幕式，在开场表演《赛场高光时刻》和尾声部分《冬残奥圆舞曲》等多个节目中的精彩亮相。

我在看他们跳《牵手》时浑身鸡皮疙瘩都起来了，少年时我看不懂舞蹈里的各种动作代表的意思，觉得就是两个人在台上走来走去有什么好看的；时隔多年我看翟孝伟和马丽这对舞者的表演却能看懂了他们对爱情的期待与付出。

他们的舞蹈让我想起灵魂摆渡里的旁白：

人间的云是什么样子，人间的风是什么样子，长江大河，潮来潮去，又是什么样子。

会不会有一天，你会带我去看山花烂漫，会不会有一天，你会带我行过人间的万里河山。

终有一日，你行过黄泉，得见八百里红花株株情根深种。只是，那第一朵曼殊沙华，情之所种者，不惧生不惧死，不惧分离，世间万物，唯情不死，即为长生。

爱过的人，以何为凭？因为路过你的路，因为苦过你的苦。一个缺胳膊，一个少腿，两个加起来只有3条胳膊三条腿的残疾人，愿意成为彼此的手和脚走在一起，面对生活的风风雨雨，虽然过程总有摩擦，但始终不离不弃。

这支舞蹈成为央电视台舞蹈大赛有史以来惟一由残疾人表演的舞蹈作品，也让翟孝伟和马丽拿奖拿到手软，打开演艺事业的星光天地；翟孝伟一直坚持追求舞蹈上的进步，经常练舞拍视频发布在抖音，2020年9月开始直播跳舞，每场舞蹈平均有20000人观看，最多的一场有近60000人看。

上至六七十岁的大爷，下到四五岁的孩子，都被他的舞蹈技艺和残疾精神所感动；不少人把自己在网上的第一次打赏给了翟孝伟，他也建立了自己的舞蹈团。

他印证了即使身体有缺陷，但只要付出努力，每个人内在的力量也可以很强大；同样印证这句话的还有512汶川大地震死里逃生的牛钰。

2008年汶川地震，11岁的牛钰被一块石板压在坍塌的教室废墟下，坚持了三天三夜，她终于等来了救援；被救出后，牛钰虽然保住了性命，却永远失去了右腿，这样的现实让她一度无法接受。

她曾经自卑过，用海绵和衣裤包裹住自己的假肢，也曾小心翼翼地，藏起自己的残疾人身份，但最后接受命运的安排，学着面对自己拥抱生活，舞动生命的奇迹。

如今的牛钰成为摄影师兼时尚穿搭博主，不仅脚踩着“小钢腿”参加马拉松还登上时装周T台，脸上带着笑容坦荡荡走在世人面前，身上的自信让所有人都为她鼓掌喝彩。

牛钰说：因为假肢，自己走到哪里似乎都是“万众瞩目”的，但这是属于她的勋章，那是我努力活下来的勋章，是我顽强的意志力和生命力，是我无数次挣扎崩溃后的证据。

正如蔡崇达的新书《命运》里所写的：肉身是拿来用的，不是拿来伺候的。

虽然身体残疾但有不屈的灵魂，皮囊再美，抵不过岁月；肉身精致，未必装得下灵魂；诚然，ta跌落过，但梦想生生不息，ta有一双隐形的翅膀，飞向无尽的苍穹。

飞向无尽苍穹的还有“旗袍先生”电影原型崔万志，他出生时脚先落地头被卡在里面，变成了残疾人。

大学毕业找工作，他天天跑人才市场投简历，没有一家单位要他。甚至有次早早排队去面试，面试官看到他就说:你快走开，别挡着后面的人。那天走在大街上，他心里绝望到直接在大街上哭了。

工作无望那就创业，活人总不能被尿憋死，于是选择在天桥上摆地摊，卖旧书和卡片，一顿饭当两天吃，半年后开了第一家书店，但不久书店被人烧了；开网吧，网吧被人拆了。

他不死心卷土重来，开网店，注册了“蝶恋”、“尔朴树”、“亦心家园”三个服装品牌，成立蝶恋公司，成功入驻刚开通不久的“淘宝商城”，专心经营自己的蝶恋品牌。

成为安徽省合肥浩强电子商务有限公司董事长，蝶恋服饰、雀之恋旗袍CEO，把旗袍做到天猫第一名，在浙江大学客坐讲师，阿里巴巴NCC宣传专家。岁月不饶他们，他们亦未曾饶过岁月。

有人说翟孝伟和马丽、牛钰、崔万志四个人是运气好，但运气是实力外溢的证明，就像崔万志在超级演说家里说的：你的生活是怎么样，源于你的内心，我们群面对的一切，是命运最好的安排；既然是上天如此安排，就肯定有它的意义，我们能做的就是咬牙坚持下去；抱怨是没有用的，一切靠自己。

这个世界上有几亿（占世界总人口15%）的残障人士，相对比四肢健全的人，他们都有比常人更强大的内心，他们没有成为社会的负担，而是通过自己的能力养活自己，找到生存的自信，他们与命运的抗争更值得我们敬佩。

#男子4岁失去左腿如今逆袭成舞蹈家##头号解忧馆##情感点评大赏#

监理工程师下午就压考完了

合同不容易，

三控更难

法规还简单一点

案例考的咋样出来后第一时间反馈

监理第一年这么难

今年二建和一建应该也不会简单

一建新书和课程都出来了

大家还是早点学习来吧

你们说呢？

冯唐一觉醒来，发现跟随自己十几年的一块玉碎了。冯唐感觉有大事要发生，赶紧辞去华润集团医疗CEO的职务。没过多久，华润集团原董事长宋林出事了。

冯唐跟脖子上的这块古玉是从2003年开始结缘的。他是在和一位玉石专家朋友的饭局上看到这块温润的玉石的。看到后冯唐的心里有了一种奇妙的触动，于是决定当场购买下来。

这天晚上，这块玉突然支离破碎，散落一地。而冯唐突然全身无力，瘫坐在地，而后持续高烧整整五天！冯唐此刻惊觉：“大事不妙！”

突然，他想起了母亲说过的“君子无故，玉不去身”和“玉能挡灾”。于是他下定决心回到华润，辞去CEO一职。

没过几天宋林就出事了。果真，玉能消灾，冯唐庆幸逃过这一劫难。

冯唐原名张海鹏，不仅是华润医疗集团的CEO，还是一位拥有众多粉丝的作家。因为当时是华润的高管，冯唐的离职费了不少周折，直到2014年7月才宣布。他的离开令人尴尬。然而，最令人钦佩的是，他丝毫没有受到影响。

从小就是学霸的冯唐，考试从来没有考过第二，如果他去做研究，去解决难题那必然会有斐然成就，可是他最终却选择了去当一个妇科医生，并于27岁拿下了北京协和医院临床医学的博士学位。

冯唐身上的标签很多，作家，医学博士，前麦肯锡合伙人，古器物爱好者等等，一个人能将多重身份集于一身，并且每一次“跨界”都做得很成功，除了他高度敏感还有他的认知。

早在2007年，36岁的医学博士冯唐就拿出自己所有积蓄，在北京后海买了一个300平方米的四合院。因为当时北京四合院的价格处于历史新高，所以冯唐身边的朋友都笑话他：“莫不是读书读傻了？居然送上门给人割韭菜，真是傻子！”

6年以后，事实证明了冯唐预言的准确性，四合院价值一个亿，冯唐躺赚了9000万。冯唐是个喜欢折腾的人，可是不论跨界到哪行，都成为那个行业的佼佼者。

当年罗永浩想要直播带货还债，想听听冯唐的建议。冯唐告诉他，靠赚取商品差价的时代已经过去。冯唐让罗永浩注册“交个朋友”的公司，开始直播带货还债。后来，有人收购罗永浩的公司，还清了6个亿的债务。

更让人惊讶不已的是，他除了自己的本职工作做得好，副业也是无人能及，他有个爱好就是写小说，他总共出版了16部小说，《春风十里不如你》，《万物生长》《北京北京》等深受读者喜爱，还有几部被改拍成影视剧。

冯唐自称“混蛋”，因为他始终像个野孩子。他写的小说，可以很偏向于情色，也可以比国学更严肃，他的字里行间都透露着崇高、通透和对于世俗文化居高临下的包容。他的作品，总是能够透过现象看到本质，无论是男女关系还是商业核心，冯唐的每段话都能够一针见血的讲出其中真谛。

2013年，冯唐以年版税收入295万，登上了作家富豪排行榜。

还是那句话，也是冯唐所推崇的核心价值，那就是得“有本事”，人只要有本事了，那就是干啥都行，有本事才能自由的选择自己的生活和人生，才能够潇洒的过一生。

冯唐曾说过一句话，我觉得特别有道理，他说：“聪明的人，会将20%的时间转化成80%的收益。做事情之前，首先要为自己设定一个目标，然后朝着这个目标努力，选择有前景且自己有能力把握的行业，多读书，多和大佬取经，才会走向成功。”

冯唐此人，看待事物非常透彻独到，脑子又活，不然也不可能干一行成一行，他的许多决策都精准得吓人。但当别人问起他成功的秘诀，他只说全部都告诉大家了。在他的新书《有本事》中，有这样一句话：“听从内心，敬畏天理。”

冯唐最新作品《有本事》是一部散文作品，是他转型全职作家后的第一部作品。我翻开他的书，整本书特别像一个年过半百的中年人在说话，但是每一句话真的很有道理。

《有本事》一书，在2021年出版，书中记录了冯唐在社会上摸爬滚打的20年人生经历，拥有写作功底的冯唐，文字风格轻松，却能以最简单的语言，给大家分享自己丰富的人生经历、从商经验。

《环球人物》杂志这样评价冯唐：他真正厉害的是，既能做个霸气侧漏的商人，也能做个文艺洒脱的作家。

《有本事》的封面有一句话：“你可以不屠龙，但你不可以不磨刀。”机会总是给那些有准备，有本事的人。天上掉馅饼的事就算发生了也只有起得早的人捡得到，所以说，人这一生过的好与不好都要及时完善自己，丰富自己长本事。

很多人总是想要从书中追求黄金屋、颜如玉，但却不知道如何去选书，读怎样的书。而冯唐的这本《有本事》就是不可不读的一本书。

无论你是学生，上班族，还是创业者，又或是身处于人生的哪个阶段，都可以读一读这本书，不但能够了解更多的规则，也能改变自己的固有思维，让自己像冯唐一样，把未来变得拥有无限可能。

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【V盟书屋】冯唐2021年力作有本事正版一个人有本事才是靠得住

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今天是当地开学注册的日子。因孙子的父母上班，刚才带在读一年的孙子去学校注册了，从进校门、见班主任老师到递交成长手册，总共用时不足十分钟。@智睿高中英语 在校门外面等候，出来接到后，看到他手里拿着一张空白的学生健康卡，说要家长填写，明天交老师，@智睿高中英语 问他，老师有没有告诉他明天上学时间?他说不知道；问他明天发不发新书?也说不知道。鉴于此，给家长们温馨提醒开学注意事项：

一是注意收集孩子的健康情况信息。在持续抗疫时期，填写学生健康卡是必须的，也是小学管理的需要，不要嫌麻烦，认真据实填写。

二是准备好孩子开学需要的学习用品。如书包，寒假作业，成长记录手册，文具，新书包装皮等。让孩子自己准备，必要时家长协助，培养孩子的良好习惯和责任意识。

三是准备好孩子的衣物。过年期间家长大都给孩子添置了新衣、鞋袜等，开学前要检查衣物是否干净、完好。同时，要把校服洗干净、晒干等，保证孩子以全新面貌迎接新学期，创造愉悦的心境。

四是妥善保管孩子的新年红包。给小孩给压岁钱（利是）是春节传统的一部分，是父母和亲朋对孩子健康快乐成长的祈愿。对压岁钱的处理方式见仁见智。@智睿高中英语 建议，先与孩子商量，听听孩子的想法，可以由父母代管，也可以存储银行，作为孩子的成长基金，还可以为孩子购买健康保险等。需要时，留少许供孩子购买日常学习用品。

五是合理的膳食。过年期间，一般吃得好，免不了大鱼大肉。开学的时候，建议以清淡饮食为主，过一周左右恢复正常的膳食安排，保证孩子有平衡的、足够的营养。

六是仔细了解开学须知。家长带孩子注册，或孩子自己去注册，都有问清楚新学期作息时间等（有的不变，有的会变），明白到校具体时间。同时要记住班主任老师叮嘱的事情。当然，也可多多关注家长群里的信息！

您对孩子开学还有什么更好的建议?请留言评论。

给高管分多少的股份他会像老板一样玩命干，对公司的事情100%操心呢？

你以为给他分个1%的股份的核心高管就会像你一样玩命干公司的事儿，100%操心吗？

不可能的，他依然是把自己当打工的，每天浑水摸鱼等着拿工资。

你说给他分个30%，他总满意了吧？总该把公司的事情当成自己的事情一样去做了吧？

可问题又来了，你一共才100%的股份，你分给他30%，那万一有一天他干不动了，之后的新的人才进得来吗？

那你继续分30%给新人吗？这么下去，有几个30%够分的？

所以想要留住核心人才，让他们好好干不是依靠给员工分股份就能搞定的。

不然就很有可能股权没分好，人才没留下，而且还动到了公司的根本，得不偿失！

我在线下课程中跟企业家朋友们强调过无数次，只用股权做激励和只靠发工资来激励是一样的，这种单一的方式达不到我们想要的效果，只会为公司埋下隐患。

想要彻底激励员工，就要了解员工的需求，比如核心高管，他们已经过了需要工资积累的阶段，所以你给他发的底薪越多，越容易把他养懒。

可是如果用股权激励也很容易出现问题，比如人才干不动了，还拿着公司的分红，那该怎么办呢？

其实可以用虚拟股给做出贡献的员工拿分红，还不占用公司工商注册意义上的股份。

而且虚拟股特别灵活，可以在部门用，也可以在公司用，想要维持稳定就用分红，想增加利润就用超额分红，而且还能够做到人在股在，人走股退，不会白白浪费公司的激励成本。

具体应该怎么做呢？建议你去看看我的这本新书《绩效考核与薪酬设计实操落地版》，在这本书当中，我把企业不同阶段应该怎么对员工进行绩效考核，怎么给员工发工资，怎么激励员工，怎么做薪酬设计，怎么招人、留人、复制人才等等讲得很清楚。

绩效考核与薪酬设计实操落地版

在大众投资者广泛接触的各类资产中，股票是几乎风险最大的资产。之所以风险大，是因为股价的波动非常剧烈：频率高、幅度大，在金融学上，波动性就是风险。

每一个股票市场的投资者，都希望能够掌握股价波动的规律，但遗憾的是，几乎没有人能够完全做到。股价的变化从来不会简单的重复历史，每次都会有所不同，但从这些不同中，仍然可以总结出来一些影响股价波动的基本因素和规律。

我有幸从2005年开始负责国务院发展研究中心金融研究所领导的“中国注册金融分析师培养计划”超过10年时间，在今年即将由清华大学出版社出版的新书《股市罗辑思维：势、道、术》第六篇将总结影响股价的6个主要因素。这些因素，既参考了专业的金融分析师的分析框架，也吸取了自己的投资实践，希望对朋友们有帮助，有启发。

需要说明的是，本篇影响股价的因素比较常见，具有普遍性，或者比较重大，每一个投资者都需要基本了解。

除了本篇分析的六个普遍性重大因素之外，还有其他一些因素也会对具体公司的股价造成影响，比如突发事件、机构资金流动、定向增发、限售股解禁、大股东减持、股票回购、并购重组、资产注入、内部人为操纵等等，但这些影响更多是短线的。对大众投资者来说，如果有时间，最好对这些因素也学习了解一下，我也会在本书的后续章节中，选择其中一些相对常见问题作进一步的探讨。

本书预计在国庆节前后由清华大学出版社出版，百度百家号联合出品发行，希望给亿万大众投资者带来启发，敬请期待。