当初西门子是如何在我国铁道部的智谋下“溃不成军”，谈判团队被集体炒鱿鱼的？

 

在我们国家刚开始发展高铁的时候，由于国内的高铁技术并不成熟，所以需要与其他国家进行合作，最后挑选了4家符合条件的公司，分别是法国阿尔斯通，日本高铁联合体，加拿大庞巴迪还有德国西门子。经过比较，西门子无论在哪方面的实力都是比较强的，技术也最为先进，所以西门子也成了我们的首选。可西门子在知道这点后就开始漫天要价，每列动车开价3.5亿，再加上技术转让费等等，最后140列动车总报价达到了520亿人民币。

 

我们国家对于高铁的需求是非常大的，如果在最开始的合作中就失去了主动权，那么将会变得非常的被动。于是铁道部提出两个要求，一是参与投标的公司必须是中国企业，二是参与投标的中国企业必须有国外成熟技术的支持。而且中国企业指定了南车四方和北车长客，目的就是让这些国外的公司都来和这两家公司谈，这样4家争两家的局面一旦打开，主动权就会回到我们手中。

 

之后的情况就是，南车四方和日本高铁联合体谈判，北车长客与西门子谈判，法国阿尔斯通同时与南车四方和北车长客谈判，庞巴迪由于技术稍差，所以最听话的就是他们。西门子仗着综合实力最强就漫天要价，结果失去了竞标的资格，北车与阿尔斯通最终完成谈判并签署了协议，南车与日本联合体投出标书，而庞巴迪则以合资的方式参与投标。之所以留下庞巴迪，是因为它的听话给其他三家造成了巨大压力。

 

当西门子出局的消息传出后，不仅股价大跌，就连整个谈判团队都被总部炒了鱿鱼。

 

在2005年，铁道部对时速250公里高铁进行招标的时候，西门子长了记性，开出每列动车1.9亿人民币，技术转让费8,000万欧元的超低价。无可奈何之下，日本高铁联合体与阿尔斯通也只能接受了同等价格。

 

铁道部这招可谓高明，在谈判的过程中让他们“相互厮杀”最终渔翁得利，不仅低价购得高铁，还获得了高铁的核心技术，成为了最大的赢家。

我国铁道部谈判代表面对德国西门子的漫天要价说：“每列车必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须1.5亿欧元以下，否则免谈。”德国谈判代表靠在沙发椅上不屑地摇摇头：“不可能。”

面对软硬不吃的德国西门子谈判代表，我铁道部谈判代表微笑着说:“各位，咱们都是同行，我再给你一次机会，你们商量个十分钟，十分钟后再做决定。”

说完就起身离开，十分钟后，德国西门子依然感觉我们会接受原车型3.5亿元人民币一列，技术转让费共计3.9亿欧元的报价，因为他们情报部门得到消息，我们国家这次招标就是看中了他们的Velaro平台，所以西门子才敢这么强硬。

看到西门子谈判代表咬死不松口，我铁道部代表微笑着说:“各位可以订机票回去了。”

上面这一幕不是电影，而是我们国家当年引进高铁时候真实谈判场景。

当年为了满足高速发展的经济，满足人们出行需求，我国进行第六次铁路大提速，原本想着靠着自己研发，来实现高铁普及，结果多年的投入没有收到很好的效果，万般无奈下，我们决定引进国外成熟的技术。

当时原本要引进日本的新干线系列高铁，因为地理位置和气候差不多，想着引进以后不用怎么大的变动就是能投入使用，结果日本当地对于高铁出口很谨慎，只愿意卖整车而不想卖技术，这明显就是害怕我们学会他们的技术。

我们谈判小组先后找到了JR东日本公司、日立制作所、日车公司，结果都被拒绝，这时候一个濒临倒闭的高铁公司找到了我们，这个企业就是川崎重工。

当时的川崎重工在日本国内被其他同行打压的厉害，企业面临破产，当他们知道我们国家想要找国外高铁公司合作开发中国大陆高铁时候，他们知道机会来了，于是不顾日本舆论压力，联合了三菱商事、三菱电机、日立制作所、伊藤忠商事、丸红五家组成“日本企业联合体”，参与中国高铁的投标。

为了怕舆论压力大，川崎重工只拿出缩水版的“疾风号”E2-1000。

我铁道部谈判代表知道，日本的新干线“疾风号”E2-1000只能满足250公里下速度，对于后面高铁突破300公里没有帮助，于是又找到了德国西门子，这才有了开头那一幕。

德国西门子谈判组没有想到我们这么强硬，于是灰溜溜的回到了德国，由于决策失误失去中国市场，西门子当时的股票大跌，谈判组集体被辞退。

没有了西门子，我谈判代表开始和法国阿尔斯通和加拿大庞巴迪开始了接触，阿尔斯通和庞巴迪看到了西门子的下场，很老实的报价和表示愿意转让技术。

就这样，第一次高铁招标，我们拿到了阿尔斯通“潘多利诺”宽体摆式列车，加拿大庞巴迪Regina C2008型动车组，日本新干线“疾风号”E2-1000。

为了这些公司能拿出真正的技术，我们谈合作的时候有个硬性条件:

一，必须签订技术转让协议，并且签订“技术转让实施评价”，不光拿出图纸，必须把我们国家技术人员教会才算合格。

二，国外企业投标只能南车四方和北车长客进行战略合作。

就这样，三家为了争取两个中标名额，都拿出了自己真正的技术，而且没有在技术协议上出现卡脖子的条款，价格也压到了最低。

这次高铁谈判，被很多商业学院当做案例来讲，他们说这里面体现了中国人高超的智慧在里面。

现在的高铁技术已经完全国产化，并且已经超越了国外技术，吃水不忘挖井人，我们得感谢当年为了高铁付出的中国铁路人，感谢国家！

资料摘自:

大国速度，作者 高铁见闻

报告文学 闪着泪光的事业，作者蒋巍