提起华为手机，你会想到哪几个关键词：拍摄很厉害、有核心技术、价格有些贵、子品牌对应的消费人群很清晰，是不是这样？

提起小米手机，你会想到哪几个关键词：性价比很高、组装机、学生用得很多，好像什么性能都很厉害、好像不知道哪里比较厉害，是不是这样？

造成现在市面结果是，华为手机越卖越多，越卖越贵，利润空间也越来越大；小米手机被迫更加强调强悍性能、硬件很牛、超高的性价比，以牺牲利润空间换取市场占比，但依旧很艰难！

可以说，这两家公司采用的是完全不同营销宣传策略，我们来分解一下：

华为手机采用的宣传策略是，我就拿消费群体很刚需，而且自己相比同行有绝对优势的一项反反复复重点强调，这一项他拿的是拍摄技术，其他的手机功能我带过，只说也很不错，不输对手就好

如此一来，消费者就会把注意力放在华为一直宣扬的拍摄功能上，实际上，这项功能华为已经遥遥领先对手，能够兑现之前吹过的牛皮，绝对不会让消费者感到失望，而且这份认同感和惊喜会同步到华为手机的其他性能上，这叫信任的转移！

其次，华为手机还有很多其他方面的优点，比方说，颜值挺高，续航不错、使用不卡等，但是相比同行称不上绝对优势，但我不去重点强调，用户期望值不会被吊到太高，当用户真正使用的时候，这些优势会被自然发现和体现出来，因为期望值没太高，所以很容易被满足，甚至超出预期值，退一步讲，即使发现有些问题，因为期望值不高，所以只是失望但不会很生气！

第三，相比同行，华为手机有没有短板？一定是有的，首先他不会去说，其次，在刚才说到的“绝对优势”和“众多优点”包围之下，少部分的劣势会被淡化，在营销学这叫“占领客户心智”，普通大众，对某个产品的认知，只会保留不超过5点印象，一旦占满，很难被填充，到最后我们都很难说出华为手机到底有哪些劣势了！

同样的道理，这对我们实体店老板做营销有哪些启示呢？我认为有这些，如下：

1、当我们的产品或服务有众多卖点的时候，不要什么都去强调，而是根据客户的刚需、竞争对手的情况（打造差异化）、自己的绝对优势去提炼1-2个重点去宣传，你想让客户如何评价和介绍你，你就去重点宣传什么，客户的注意力是店家可以去引导的！

比方说，餐饮店，可以重点打造1-2个菜，用这2个菜去吸引客户，从而带动其他菜品的销售，我们经常听到客户A对客户B推荐餐厅都是，XX店他们家的XX菜做得挺好吃的，不会说XX店家什么菜都好吃，是这样吧；可以重点营造就餐环境，主打情侣、女性消费群体；可以重点强调实惠、分量足，主要是卖给干体力活的工人；可以重点强调出餐快，假如周边很多餐饮店都在排队！等等……

2、宣传要有所保留，我们很多店家往往都是说自己店铺产品好、价格好、服务好、售后好，方方面面那那都好，一是客户记不住你到底哪里好，二是我们店家根本没有这个实力什么都去满足，三是说的好越多，客户的期望值越高，越难被满足，客户失望没有回头客，受伤的还是我们店家，“撒都好”等于“我不知道哪里好”

3、金无足赤，人无完人，我们不去主动说我们的劣势，但如果客户问起来，可以去淡化、但不要去掩饰和否定，这样更能体现店家的诚实，可以转移，比方说，你可以强调我们店家做不好的其他店家也未必做得好，没有更优选择，实际上，真的没有什么是绝对好的，只要让客户在店与店的相比之下，你的店铺处于优先位置，这就够了，而且不是每单生意都要做，有些客户是需要放弃的，抓住重点想做的大部分客户就好！