位于山东省枣庄市的凹凸个性教育，是一所当地的小初高文化课培训机构，最近因为一场双十一活动，校区快装满了。

这家机构创校4年多，校区人数200——300人。据市场老师调查，当地的市场未饱和，还存在很大的招生空间。

教育家社区采访了凹凸个性教育双十一活动负责人刘老师后，了解到目前这次双十一活动已经给学校带来了124名学生，8天的活动访问量已经达到了2.7万人。

对于一个四线城市的培训机构，这样的成绩已是相当不错。

接下来，我们一起来看看，这场活动从方案到落地，把控住了哪些关键点。

教育家社区记者：刘老师你好，这次双十一的活动你们做得很成功，方便透露一下有多少员工参与，活动成本大概是多少呢？

刘老师：就我一个员工，方案是在教育家社区下载的，无单页广告成本，只花了砍价软件流量费698元。

教育家社区记者：这次老师独自操盘的双十一活动，你觉得哪些环节是关键部分？

刘老师：关键点在于你的这个活动到底能不能吸引家长去砍价，比如我们用的是底价299寒假班，还送500元的礼品（某东在售），如果你是家长，也会心动的。

教育家社区记者：是什么礼品呢？这样的话，礼品的成本会不会很高？

刘老师：礼品是电动牙刷或养生壶。当然这个价格，包括送的礼品，都在我们能承受的范围之内，肯定不亏钱，属于薄利多销。至少能先把家长和学生吸引过来。

教育家社区记者：薄利多销的话，家长以后的续费就比较关键了吧？

刘老师：对，现在我们也在加强服务能力，尽最大力量留住家长，并建立良好口碑。

教育家社区记者：做这次活动的过程中，有没有遇到一些困难和阻碍？

刘老师：初中的效果不好，有一些原因是之前我们报全年班课送了一部分初中的寒假班。但是如果小学和高中能爆的话，也不影响全局。

教育家社区记者：老师觉得这次双十活动最大的亮点是什么呢？

刘老师：砍价方式比较新颖，在当今互联网时代宣传力广。比传统地推要好的多。

教育家社区记者：通过线上招到的生源，会不会存在上学距离较远的问题呢？

刘老师：在我们这种四五线小城市，距离不是问题哦。

教育家社区记者：这次活动，从拿到方案到落地，一共用了多长时间？过程是否顺畅呢？

刘老师：落地只用了一天时间，通过方案中推荐的工具，配置出了砍价的活动，再把宣传海报、物料换成自己的学校，就可以了，很好改。

教育家社区记者：根据这次双十活动，老师有什么收获和感悟吗？

刘老师：学习到了超前的营销方式，在我们这种小城市用的效果很好，分了第一碗粥，谢谢教育家社区的老师们，点子真心好。

后记：

据了解，因为这次双十一活动的效果很好，凹凸个性教育的校长又开始让刘老师开始筹备双十二的活动了。

砍价活动其实在其他行业比较普遍，但一直没有在教育行业得到应用。可见如果我们能打开眼界，借鉴一些互联网行业或者其他行业的“创新”方法，就有可能达到比较好的招生效果。这次刘老师所落地的双十一活动就是一个很好的案例。

当然，招到学生仅仅只是迈开的第一步，接下来如何通过教学服务留住学生也十分关键。

以前有位资深的教培人说：“如果只会招生，没有过硬的教学产品，那么学校的发展就像“割韭菜”，割完一波少一波。相反，如果拥有过硬的教学产品，学校的发展就会像滚雪球一样，越滚越大。”在目前正在“洗牌”的教培行业，后者才是培训学校良性发展的康庄大道。

为了能够帮助各位教培人举一反三，我们还特意采访了教育家社区双十一方案的主策们，并整理了以下的活动策划、执行的要点。希望能帮助大家掌握校区活动设计的底层思维。

一、本期双十一活动方案策划要点：

1、抓热点，巧借势

众所周知，双十一是一年一度的购物节，届时各大商家都会借势推出促销活动。在全民购物，全民剁手的节点，也是学生们处于各种考试、考证活动的时间节点，所以我们抓住了双十一这个热点，设计了一系列的促销活动。

2、 从大局出发，眼光放长一点

很多机构在做双十一促销的时候，舍不得让利给家长，导致做的活动太过小气，没多大吸引力。这时我们就得从大局出发，转化一下思路，双十一可看做是为接下来的寒假班和春季班引流。这一系列促销活动有两大目的，一是提前促进续费、扩科留住老生，二是提前截流锁定一部分新生。

多年运营校区的经验告诉我们：提前主动出击远比滞后的被动接招的招生成本来得低，利润来得大。所以校长们在做活动时不要一味的去考虑成本，而要多思考活动带来的远期利益。

3、活动产品设计要有环环相扣

可按照粉丝产品，上门产品，信任产品、标准产品、增值产品的逻辑来设计。比如我们本次活动中通过砍价获得超高性价比的双十一大礼包就是是粉丝产品，粉丝产品主要是为了获得生源信息。活动中的幸运转盘抽奖、复习资料就是上门产品，其目的就是让家长再次上门。

家庭教育讲座、体验课等就是信任产品，其目的就是与家长及学员建立情感链接并获得信任。寒假班、春季班就是我们的标准产品，标准产品是最终要为我们创造利润的。

课后答疑、课间点心、免费晚辅等就是我们的增值产品，其目的是增加家长及学员的福利进一步塑造机构的口碑。

二、双十一活动方案执行要点

1、大礼包：虽然价格是从1500元降到99元，优惠力度很大，但是这个价值可以由虚拟价值和实际价值组成，虚拟价值一般是一些代金券、礼品券、讲座等等，实际的试听课程最多也就4、500元；

2、时间设置：调查大部分学员的时间，试听课的时间和大部分孩子的时间冲突，会导致家长和孩子不会持续参与，影响后期的转化；

3、积分设置：只有课堂表好了，学员的上课最终呈现效果就好，所以设计积分机制，并设置积分礼品，让学员有一个很好的状态上课，提升家长的满意度。并且和续班、转介绍、扩科挂钩，还能够增加家长的购买动力，也是在为后期的转化做准备。（注：最高奖项的积分不要设计太高，不然家长和学员会感觉很难达到，但是可以在获取难度上进行提升，最多可以实现1、2名学员可以得到最高积分的奖励。）

4、幸运转盘：主要是一些控制在100元以内的小礼品，主要是在这个互动的呈现形式，增加家长和学员的参与感和体验感；终奖的概率一定要高，这样才能够刺激学员的不断参与，那么他就需要不断获取积分。

5、家庭教育讲座：可以在体验课期间设置1-2次，这样可以增加转化的机会，家长教育讲座的时候不要过去商业化，主要还是以教育相关主主题为主。转化可以在会后设置一个咨询台，因为这个时候商业味太浓会给家长的体验非常不好。

6、拼团优惠：主要在于阶梯的设计，平均200-400的区间即可，还可以根据组团的人数增多，奖励的力度更大。团长提成是在整体报名经费里面提取，每一个团仅限一名老学员，即老学员作为团长。

7、报班优惠：新老学员的优惠不能一样，需要进行区分，老学员的优惠力度会稍微大一点，这样才能够让老学员不会因为给新学员优惠而觉得不公平，阶梯设置平均0.5-1的区间就行。单学科运营的学校可以不用设置这类优惠。

8、冲抵学费：冲抵的比例根据所报科目数进行递增，如果是单学科的机构，可以设置为所报期数，一期、两期、三期。冲抵一定要和转介绍进行挂钩，刺激老学员转介绍。

9、报班奖励：补贴机制是减少家长购买阻力的最好方式，购物补贴主要在某宝网上进行购买，或者是附近的商超进行购买。友商需要机构和商家进行商讨，具体的金额还需要和附近的赏金进行讨论，或者是附近商家的体验券也行。